سواء أحببت أم لا، أنت مفاوض. التفاوض حقيقة الحياة. أنت في نقاش متصاعد مع رئيسك. تحاول التفاهم مع غريب على سعر منزله. محاميان يحاولان حلّ دعوة ظهرت جراء حادث سيارة. مجموعة من شركات النفط تخطط لمغامرة اكتشاف موقع نفط شاطئي.. كل هذا يُسمى تفاوض. العديد والكثير من المناسبات تحتاج التفاوض، النزاع هو قطاع نامي. يرغب الجميع المشاركة بالقرار الذي يؤثر عليهم، والقليل من الأشخاص من يتقبل النقاش المفروض من الآخرين. يختلف الأشخاص عن بعضهم البعض ويستخدمون التفاوض لمعالجة اختلافاتهم.
على الرغم من أن التفاوض يحصل كل يوم، فليس من السهل القيام به بشكل جيد. الاستراتيجيات المثالية في التفاوض غالباً ما تترك الآخرين مستاءين، مرهقين، أو معزولين، وفي كثير من الأحيان الأمور الثلاثة معاً.
استراتيجيات التفاوض المثالية تقع بين القوة واللين، لكن كل منها يتضمن محاولة متبادلة للوصول إلى ما تريده، أو تسوية مع الآخرين.
هناك طريقة ثالثة للتفاوض، طريقة لا تعتبر لينة ولا قدية، بالأحرى تضم كلتا الطريقتين السابقتين. وهي طريقة التفاوض وفق المبدأ الذي ينهي القضايا وفقاً لما تستحقه بدلاً من الخضوع لمساومة ترتكز على ما يقوله كل جانب بأنه سيقوم أو لن يقوم بالمساومة.
تقترح هذه الطريقة البحث عن المكاسب المتبادلة قدر الإمكان، وحين تتضارب مصالحك، عليك الإصرار على أن تكون النتيجة مستنداً إلى بعض المقاييس المستقلة العادلة وفقاً لرغبة الطرفين. طريقة التفاوض وفق المبدأ شديدة على الاستحقاقات، ولينة على الأشخاص. لا تستخدم خدعاً ومواقف. يُبدي لك التفاوض وفق المبدأ إمكانية الانتفاع من إنصافك.
يدور هذا الكتاب حول طريقة التفاوض وفق المبدأ. يصف الفصل الأول من الكتاب المشاكل التي تنشأ من استخدام الاستراتيجيات العادية بالتساوم على المناصب. والفصول الأربع التالية تخطط المبادئ الأربع للمنهج.
والفصول الثلاثة الأخيرة تجيب على الأسئلة الأكثر شيوعاً والتي تسأل عن هذه الطريقة: ماذا لو كان الآخرين أكثر قوة؟ ماذا إذا لم يرغب الآخرين بالمشاركة؟ وماذا لو استخدم الآخرين خدعاً خبيثة؟
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق